Оценка эффективности выставки кормовых средств

коммерческой фирмы

Голубов И.И. – кандидат экономических наук,

Москва, ЗАО «Кормозаготовка»

В условиях все усиливающейся конкуренции возрастает значение выставочно-демонстрационных мероприятий как средству эффективного стимулирования продаж, в работе которых коммерческие фирмы  рекламируют корма и кормовые добавки, витаминные и лекарственные препараты для скармливания сельскохозяйственным животным и птице.

Выставка, как средство и место продвижения товаров в предпринимательской деятельности, имеет временной и пространственный аспекты, которые могут быть измерены и оценены. В виду своей многогранности и многоаспектности для объективной оценки эффективности ВЯД может быть рекомендован комплекс показателей, охватывающий многие стороны ее деятельности.

 Результативность работы коммерческой фирмы в традиционном выставочном мероприятии, в первую очередь, предполагает определение поставленных целей и оценка степени их достижения. Этими вариантами могут выступать: 1. первоначальная попытка фирмы выступить на выставочном рынке кормов с целью приобретения опыта работы в новой сфере деятельности; 2. максимальное привлечение клиентов и покупателей к своей товарной продукции; 3. повышение осведомленности о компании и поддержание связей с целевыми группами; 4. продвижение кормовых и витаминно-лекарственных средств на региональном и межрегиональном рынках; 5. исследование и анализ конкурентного окружения; 6. конкурентная борьба и утверждение компании в роли лидера рынка кормовых средств;  7. реализация новых бизнес-схем и условий сотрудничества; 8. получение максимальной прибыли от участия и совершения сделок на выставке.

Для оценки эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности в аналитической работе могут быть использованы следующие виды эффективности: коммерческая, бюджетная и собственно экономическая.

Коммерческая эффективность представляет собой соотношение финансовых затрат и результатов, обеспечивающих требуемую норму доходности. Основным показателем коммерческой эффективности служит финансовый поток реальных денежных средств, который рассчитывается как разность между притоком и оттоком по каждому виду инвестиционных  и инновационных проектов за период своего существования.

Бюджетная эффективность отражает влияние осуществляемого инвестиционного проекта на повышение доходов и снижение расходов соответствующего бюджета в зависимости от уровня управления (федерального, регионального или местного, локального или конкретной фирмы). Она определяется как результат превышения доходов соответствующего бюджета над его расходами за период проведения выставки-ярмарки.

Экономическая эффективность характеризует получение синергетического эффекта и экономических результатов проектного решения в ВЯД с учетом интересов государственных, федеральных, отраслевых и других организаций и субъектов хозяйствования.

В качестве исходной информации для оценки эффективности ВЯД коммерческой фирмой могут выступать:

-  общая арендуемая и оплаченная площадь по счету организатора мероприятия на весь срок проведения выставки-ярмарки;

-  затраты фирмы на участие в выставочной деятельности (прямые + косвенные);

-  общее время  участия в работе выставки кормов и кормовых средств;

-  посетители – сколько всего посетителей, из них специалистов, в том числе отечественных и иностранных;

-  объем продаж и количество сделок;

-  характер полного возмещения затрат;

-  дизайн выставочного места, имеющий целью формирование эстетической и функциональной качеств предметной среды.

Исходя из этого, исходная информация может быть положена в основу  количественного и качественного параметра для расчетов оценки результатов выставочно-ярмарочного мероприятия фирмы-поставщика демонстрационного материала. В этих целях рекомендуется использовать следующий комплекс количественных и качественных показателей эффективности ВЯД коммерческой фирмы.

К показателям количественной оценки эффективности можно отнести следующие:

-  общая стоимость арендуемой площади выставочного места. Она определяет стоимость оплаченной площади по счету организатора мероприятия на весь срок проведения выставки;

-  общее количество посетителей выставочного места фирмы-демонстранта. Этот показатель является ключевым и характеризует заинтересованность клиентов и посетителей в представленном демонстрационном материале в процессе проведения  выставочного мероприятия;

-  сравнение количества посетителей выставочного места фирмы с прошлыми выставками-ярмарками. Это дает возможность оценить стабильность посещаемости подобного целевого мероприятия; выявить тенденцию, попытаться понять причины, обусловившие снижение спроса на кормовые средства и принять необходимые меры по совершенствованию демонстрационного процесса;

-  количество предварительно приглашенных посетителей на конкретное выставочное место, которое представляет заинтересованная коммерческая фирма. Данный показатель характеризует  устойчивость и долговременность сложившихся деловых связей между фирмой-демонстрантом кормовых средств и партнерами-товаропроизводителями сельскохозяйственной продукции. В качестве аналитической оценки используется показатель доли фактических посетивших выставочное место приглашенных в общем количестве приглашений, присланных конкретной фирмой;

-  общее количество посетителей-квалифицированных специалистов  выставочного места фирмы, способных компетентно решать вопросы совершения разовой или постоянной покупки. Этот показатель является особенно важным, ключевым и во многом характеризует динамику развития выставочно-ярмарочного мероприятия в целом, повышенную заинтересованность данной группы посетителей в демонстрационном материале в процессе его проведения, поскольку результаты торговых сделок проявляются в экономическом эффекте (получении дополнительной прибыли);

- структурный анализ состава посетителей-специалистов (по опыту работы, по региональному признаку, направлению деятельности сельскохозяйственных предприятий ит.д.). Анализ основывается на опросах во время выставочного мероприятия, либо на компьютерных терминалах с вопросами и графиками;

- плотность движения – рассчитывается как отношение общего числа посетителей выставочного места за время работы выставки на площадь экспозиции;

 -  количество контактов посетителей с представителями фирмы демонстрационного материала выставки. Показатель характеризует уровень повышенный интерес к представленной продукции. Из числа посетителей, проявивших интерес, практически 20-30% могут рассматриваться в качестве потенциальных клиентов кормовых средств;

-  количество деловых контактов посетителей с представителями фирмы-поставщика демонстрационного материала, завершившихся заявкой, контрактом, договором о намерениях. Это регистрируется в журнале регистрации фирмы, характеризует удовлетворенность клиентов представленными кормовыми средствами и завершенность торгово-выставочного мероприятия;

-  количество зарубежных посетителей выставочного места конкретной фирмы. Это характеризует уровень международного резонанса и признание заслуг коммерческой фирмы на рынке кормов;

- общие расходы фирмы-демонстранта на участие в выставке. Они во многом характеризуют финансовые возможности фирмы, ее устойчивость на региональном рынке кормов и кормовых средств;

-  расходы фирмы в выставочном процессе в расчете на один деловой контакт с посетителем. Этот показатель определяется путем распределения общей суммы расходов в выставочной деятельности коммерческой фирмы на количество контактов с посетителями стенда;

-  расходы фирмы в выставочном процессе в расчете на один контакт заключенной сделки (в виде контракта, договора о намерениях). Рассчитывается как отношение общих расходов в выставочной деятельности фирмы на количество контактов (заявок, контрактов, договоров на поставку кормов и кормовых средств);

-  активность аудитории – представляет собой среднее время присутствия заинтересованного  посетителя на выставочном месте фирмы. Рассчитывается как отношение общего числа посетителей на выставочном месте в течение 1 часа и характеризует степень привлечения внимания посетителей к представленному материалу данной фирмой-демонстраном;

-  коэффициент посещения – характеризует динамичность процесса и определяется отношением общего числа участников выставочно-ярмарочного мероприятия в текущем периоде к численности посетителей прошлого периода;

-  коэффициент посещения для посетителей-специалистов – рассчитывается отношением общего числа посетителей-специалистов в текущем периоде к общей численности посетителей-специалистов в предыдущем периоде;

-  результативность участия – один из наиболее важных показателей оценки эффективности ВЯД. Он рассчитывается отношением общего количества договоров, заключенных на выставке к общему количеству посетителей (в отчетном периоде);

-  неустойчивость развития выставочно-ярмарочной деятельности будут характеризовать уменьшение арендуемой площади за счет выбора неудобного места, сокращение числа участников и посетителей выставки;

-  количество розничных и оптовых клиентов, обратившихся в коммерческую фирму, осуществляющую посредническую деятельность, по результатам работы на выставке сразу после или в течение короткого промежутка времени после окончания срока проведения выставки-ярмарки;

-  показатели эффекта, определяемые как абсолютные величины при определении разницы между ценой приобретения и фактической ценой реализации кормовых средств конкретной фирмой-демонстрантом.

Такой параметр как дизайн также может быть использован в качестве количественной оценки эффективности ВЯД, так как привлекательный стенд (оформление выставочного места) привлекает внимание потенциального клиента выставки-ярмарки и он вполне резонно предполагает, что качество оформления стенда соответствует экономическому положению фирмы-демонстранта кормовых средств.

Наличие конкурентных преимуществ коммерческой фирмы перед другими фирмами-конкурентами можно оценить путем опроса экспертов по системе рейтинговой оценки параметров конкурентных преимуществ кормовых средств и выставочного места.

К качественным показателям оценки эффективности выставочной деятельности можно отнести такие показатели, как:

-  достижение поставленных целей;

-  количество полученных медалей и наград;

-  количество полученных отзывов экспертов о продукции, экспозиции,  работе специалистов-консультантов, оценка своего положения на рынке кормов по сравнению с фирмами-конкурентами и т.д.;

-  изучение спроса на представленный и аналогичный товар фирм-конкурентов;

-  публикация в центральной и информационной печати, реклама товара и деятельности фирмы-демонстранта;

-  аналитическая оценка объемов производства кормовых средств в регионе и стране, результатов их применения на производстве;

-  проверка правильности курса ценовой политики коммерческой фирмы;

-  оценка качества кормовых средств, его дизайна, логистики и упаковки;

-  подтверждение или утверждение имиджа фирмы; конкурентный показ товаров с целью отсечения соперников;

-  выведение на рынок новых кормовых средств и их эффективность, внедрение  в среду товаропроизводителей сельскохозяйственной продукции;

-  изучение новых кормовых средств и технологий приготовления кормосмесей, фирм-конкурентов, специалистов-конкурентов, новых средств рекламы и способов продвижения кормовых средств на рынке сельхозтоваров.

В качестве обобщающего показателя оценки устойчивости развития выставочно-ярмарочной деятельности коммерческой фирмы, учитывающего взаимосвязи и взаимозависимости между всеми компонентами, составляющими выставочно-ярмарочное мероприятие, можно рекомендовать показатель комплексной устойчивости развития ВЯД:

Ккур = Кплощ   х  Кпосещ спец  х  Кзатр на 1 контракт

где   Ккур  -  коэффициент комплексной устойчивости развития ВЯД фирмой-  демонстрантом;

        Кплощ  - коэффициент площади (отношение общей арендуемой площади выставочного места к аналогичной по назначению площади    предыдущего периода);

        Кпосещ спец – коэффициент активного посещения специалистами (отношение общего числа посетителей-специалистов выставочного места фирмы к общему числу посетителей-специалистов в предыдущем периоде);

Кзатр на 1 контракт – коэффициент рассчитывается как отношение общих расходов в   выставочной деятельности фирмы на количество контактов (заявок, контрактов, договоров).

Рекомендуемым показателем комплексной устойчивости развития ВЯД фирмы будет значение коэффициента, превышающее или равное 1. Абсолютное значение коэффициента в пределах от 0 до 1 определяет недостаточный уровень устойчивости развития ВЯД конкретной фирмы.

Основным конечным показателем экономической эффективности участия коммерческой фирмы в выставочной деятельности следует считать показатель, который определяется по формуле:

Э = В : (З  + С),

где  Э – показатель экономической эффективности участия фирмы-экспонента в выставке, тыс. руб.;

       В  -  выручка, полученная фирмой-экспонентом за определенный период от продажи выставляемой продукции, тыс. руб.;

        З   -  затраты фирмы-экспонента на участие в выставке, тыс. руб.;

       С – себестоимость реализованной продукции фирмой посредством выставочно-ярмарочного мероприятия, тыс. руб.  

Таким образом, динамика и эффективность работы коммерческой фирмы в выставочно-ярмарочном мероприятии может быть посредством рекомендуемой системы показателей, характеризующих все количественные и качественные стороны ее деятельности. На основании проведенной оценки возможно определение основных направлений по повышению результативности функционирования коммерческой фирмы на рынке кормов.